Что такое кросс-продажи
Любой бизнесмен желает повысить уровень сбыта продуктов при небольших затратах. Практически все методы увеличения реализации требуют определённых расходов. Что снижает эффективность использования методики и значительно сокращает прибыльность предприятия.
Практически единственное исключение из правил – это кросс-продажи. Этот метод повышения количества торговых чеков работает без сопутствующих издержек. В статье будет рассмотрено предназначение перекрестной торговли и типы продаж.
Выгодное предприятие для увеличения прибыли – кросс-продажи
Что такое кросс-продажи? Это сбыт товаров разных линеек и услуг одному и тому же покупателю во время одного посещения торговой точки. Простым языком, перекрестные продажи отвечают за реализацию сопутки после продажи главной продукции. В ходе сделки реализуются дополнительные товары, непопулярные у покупателей. Основная задача сделок такого рода – увеличение дохода компании.Кросс-продажи и их типы
Cross-selling – выгодное предприятие, экономящее средства на поиске сопутствующих предложений, и повышающее доверие клиентов к компании. Сегодня выделяются три основных типа перекрестных продаж:- торговля дополнительной продукцией;
- пакетная реализация;
- предоставление изделий одного направления одному клиенту.
Данный вид повышения доходности предприятия предусматривает применение скриптов (утвержденная структура разговора продавца с покупателем, содержащая призыв к действию). Пакетная торговля приносит до 50% прибыли организации.Обеспечение несколькими изделиями одной категории отдельно взятого потребителя. Здесь все просто. Мама записала ребенка на курсы английского языка. В качестве полезного дополнения ей были предложены уроки этикета по скидке. Этот вид продаж нередко ставит в тупик менеджеров торгового зала. Ведь специалисту в одной сфере трудно порой реализовывать продукцию стороннего предназначения.
Кросс-продажи и минусы
Cross-selling часто страдает из-за некомпетентности продавцов. Ведь далеко не каждый менеджер в голове держит информацию о всей реализующейся организацией продукции. Отсутствие компетенции вызывает недоверие покупателя. Ведь в глазах каждого потребителя продавец обязан знать все. В противном случае он н сможет оказать клиенту квалифицированную помощь. Один из тормозов результативности и эффективности кросс-продаж – продукты с большой маржой. Такие товары любят менеджеры. Влечет к ним денежная заинтересованность. Одну продукцию реализовывать выгоднее, нежели другую. На нее и делают упор продавцы. Таким образом они тормозят торговлю другими товарами. Что негативно влияет на эффективность перекрестных продаж.Зачем нужен кросс-селлинг?
Полезный инструмент торговых работников безусловно нужен для повышения доходности компании. Однако это не все полезные функции подобной торговли. Cross-selling параллельно:- увеличивает уровень лояльности и доверия клиентской базы;
- привязывает покупателей о определенным товарным позициям предприятия;
- позволяет продвинуть новую продукцию и услуги без дополнительных финансовых вложений.
Результативность перекрестных продаж
При правильной разработке проекта и толковой реализации можно рассчитывать на высокую результативность кросс-селлинга. Основные причины результативности предприятия таятся в следующих факторах:- цена дополнительной продукции составляет не более 15% от стоимости основной линейки;
- товары -дополнения – продукты с высокой маржой;
- сопутствующая продукция предлагается клиентам всех возрастов и полов в разумных пределах (не стоит помаду предлагать мужчинам или резину для волос молодой девушке с короткой стрижкой);
- сбыт дополнительных товаров проводится без дополнительного продвижения.
Возможно в результате акции снизились объемы продаж главной линейки. В таком случае следует сделать анализ причин падения популярности товара.
Инструментарий кросс-продаж
Кросс-продажи успешно работают практически в любых торговых направлениях. Перекрестные продажирезультативны на промышленном и потребительском рынках. Строится торговля такого рода практически одинаково. Различается лишь инструментарием. В промышленном масштабе для стимулирования сбыта используются советы, рекомендации и мнения экспертов, а также рекламные буклеты. На потребительском рынке применяется несколько иной инструментарий:- стимуляция сбыта ценой, сезонными скидками, акциями;
- мерчандайзинг;
- рекламные проспекты;
- подарки за приобретение;
- сбыт изделий импульсивного спроса.
Методы кросс-селлинга
- Подбираются изделия, дополняющие друг друга. Стратегия перекрестного сбыта хорошо работает, когда несколько категорий продукции зависимы друг от друга. При выборе этого метода следует помнить о том, что сопутствующая продукция обязана быть дешевле главного продукта. Иначе ценность основного приобретения уменьшится в глазах потребителей.
- Дополнением к главному лоту используется линейка импульсивного спроса. Пример: в магазине, реализующем гаджеты в качестве смежных продуктов должны выступать наклейки, чехлы, брелоки для смартфонов.
- Кросс-продажи должны сопровождаться советами опытных менеджеров. Клиент покупаетглавныйлот. Ему сразу же в качестве удачного дополнения предлагается дополнительная позиция, которая якобы идеально подходит к комплекту. Этот метод часто используется в бутиках одежды и ювелирных салонах, а также в интернет-магазинах.
- Стимуляция потребителей. Способ предусматривает скидки на покупку двух и больше изделий, подарки за чек на определенную сумму.
- Экспертное мнение. Его берут за основу многие покупатели. Если специалисты выскажут суждение о том, что основной товар и дополнительная продукция будут идеально работать в связке. Потребители машинально обратят внимание на продукты.
- Рекламные проспекты – метод, часто использующиеся супермаркетами. Способ подразумевает приобретение основного продукта с дополнительным подарком. Данный прием в разы увеличивает объемы продаж, а соответственно и доходность предприятия. Ведь на самом деле никакого подарка нет. Его стоимость изначально заложена в торговое предложение.