Все о кросс-маркетинге

Кросс-маркетинг каждый год становится все популярнее среди организаций, которые желают увеличить клиентскую базу за небольшие вложения. Этот рекламный инструмент активно используется компаниями для повышения числа продаж и узнаваемости бренда. Что такое кросс-маркетинг простыми словами? Это взаимовыгодное сотрудничество нескольких предприятий, которое обеспечивает продвижение товарных позиций, дополняющих друг друга. Другими словами, компании-партнеры пиарят товар компаньонов. За счет этого снижаются затраты на комплексный маркетинг. В статье будут предоставлена информация о вариантах кросс-маркетинга и использовании рекламного инструмента. Также пользователям будут предоставлены успешные примеры применения стратегии.

Разновидности партнерского маркетинга

Профессионалы маркетинговой сферы сегодня активно пользуются тремя разновидностями стратегий:

• Тактическим кросс-маркетингом. Представляет собой краткосрочную совместную деятельность двух и более организаций. Удачный пример: разовые акции-розыгрыши к празднику. Часто проводятся вInstagram.
• Стратегическим кросс-маркетингом. Стратегия подразумевает долгую совместную деятельность пары организаций. Реже в предприятии участвует третье юрлицо. Во время такого сотрудничества решается целый ряд задач. Основная цель – совместное продвижение продукта. Удачный пример: сотрудничество строительной компании и кадастровых инженеров.
• Кросс-культурным маркетингом. Представляет собой комплекс из двух перечисленных выше стратегий. Такой партнерский маркетинг может быть и тактическим, и стратегическим. Используется при сотрудничестве организаций и брендов из разных стран.

На мировом рынке активно используются все маркетинговые стратегии. Сегодня они считаются самыми эффективными инструментами рекламы в мире.

Инструментарий кросс-маркетинга

Партнерство двух и более компаний с целью увеличения уровня продаж возможно в оффлайн и онлайн пространстве. Последний вариант называется CostperAction. Он предусматривает сотрудничество реальной организации и интернет ресурса. Компания заключает с виртуальной площадкой договор на размещение рекламы на сайте. Таким образом увеличивается количество целевой аудитории. Главные инструменты любого кросс-маркетинга:

• совместная рекламная компания (пример: Макдоналдс и Кока-кола);
• кросс-акция;
• совместные мероприятия;
• продажи продукции компаньонов.

Любая кросс-маркетинговая компания выстраивается на основании определенного плана. Изначально расставляются цели и приоритеты мероприятия. Далее выбирается партнерская организация. Обсуждаются условия и заключаются договоры.

На следующем этапе подсчитывается примерный бюджет и обозначаются сроки партнерства. Совместно разрабатывается план маркетинга, применяемого компанией и партнером. Запускается PR кампания. Подсчитываются результаты предприятия.

Совместные мероприятия

Один из китов кросс-маркетинга – это совместные мероприятия. Без них не обходится ни одно рекламное сотрудничество. В качестве кросс-мероприятий могут выступать:

• акции;
• розыгрыши призов;
• ярмарочные и выставочные кампании;
• лотереи к праздникам;
• реклама с раздачей бонусных подарков;
• директ-маркетинг;
• дисконтные программы.

Кросс-акция – обязательная часть cross-marketing

Реклама- эффективный инструмент для продвижения бренда и увеличения количества клиентов. Ее единственный минус -маркетинговые мероприятия такого рода стоят недешево. Используя кросс-маркетинг можно значительно снизить стоимость рекламы. Для этого достаточно использовать кросс-акции. Они бывают тактические и стратегические. Первый вариант – это одноразовые мероприятия, направленные на реализацию определенной группы товаров. Второй вариант – длительный комплекс взаимодействий с партнерскими организациями. Яркими примерами подобных мероприятий являются многие разновидности рекламы:

• имиджевая;
• напоминающая;
• эмоциональная;
• кросс-промоушн;
• увещевательная и т.д.

Самые эффективные результаты дает комбинация разных способов. Естественно, если рекламные проекты были созданы профессиональными маркетологами. Кросс-акция может состоять из платных услуг либо из комплекса платная услуга + бонус. Рекомендованное количество пересекающихся товаров или услуг не более трех, участвующих в одном мероприятии. Иначе покупатели рискуют потеряться в изобилии предложений.

Плюсы кросс-маркетинга

Что это такое кросс-маркетинг разобрали. Теперь следует понять отчего же он так популярен. Успех стратегии обоснован наличием ряда плюсов:

• Оптимизирование затрат на рекламную деятельность. Товар одной организации продвигается силами другой компании и наоборот. Взаимовыгодное сотрудничество позволяет в разы сократить расходы на рекламу.
• Увеличением количества и уровня лояльности потенциальных потребителей. На рынке сбыта существенное преимущества имеют организации, имеющие много партнеров. Приличное количество компаньонов пусть косвенно, но подтверждает, что этой компании можно доверять.
• Быстрой результативностью. Нередко сразу после старта кросс-маркетинга наблюдается резкий рост продаж. Для получения такого результата следует правильно выбирать формат сотрудничества.
• Увеличение среднего чека и повышение активности торговли. Часто при запуске партнёрского маркетинга потребителям предлагаются определенные выгодные условия покупки. Заинтересованность толкает клиентов на приобретение продукции. А значит на автоматическое увеличение числа продаж.
• Эффективности работы. Этот рекламный инструмент гораздо эффективнее обычной рекламы. Он начинает работать сразу после запуска проекта. Довольно положительно сказывается на репутации компаний-партнеров.

Благодаря массе плюсов этот вид продвижения актуален практически в любом бизнесе. Однако в некоторых случаях такую маркетинговую стратегию применять нельзя.

Ограничения для использования совместного маркетинга

Совместная маркетинговая стратегия партнеров далеко не всегда приносит выгоду. Поэтому пользоваться ею не следует, если:

• Предполагаемые партнеры находятся в разных ценовых сегментах. Пример: салон красоты премиум класса продвигает дешевую маску для лица. Таким образом он теряет собственную клиентуру и портит собственный имидж.
• Целевые группы потенциальных партнеров не совпадают. Пример: компания производит губные помады, партнер – обслуживает лишь представителей сильного пола.
• Товары потенциальных компаньонов никоим образом не связаны. Таким компаниям сотрудничать нежелательно.
• Продукция партнеров – конкурент на потребительском рынке. Подобный союз исключен априори.

Как найти компаньона для маркетинговой стратегии

Залог успеха любого кросс-маркетинга – это правильный выбор партнера. При заключении договора для совместной рекламы следует подумать, какая продукция или услуги будут идеально дополнять ваш продукт. Примеры:

• производитель велосипедов и компания, выпускающая вело аксессуары;
• организация, продвигающая селфи-палки и сети, реализующие смартфоны;
• СТО и поставщики моторных масел.

Выбирать партнера для совместного продвижения следует на основании нескольких правил:

• Самые выгодные компаньоны – смежная ниша товаров. Компании имеют одинаковую целевую группу. Покупатели охотно приобретают дополняющие друг друга продукты. Целевая аудитория увеличивается за счет акций, конкурсов, совместных мероприятий. В подобном тандеме отдача колоссальна.
• Удачный вариант для сотрудничества – поставщики товаров. От взаимовыгодных сделок получают прибыль обе стороны.
• Блогеры – то, что нужно для кросс-маркетинга. Продвижение рекламы в социальных сетях и на специализированных порталах сегодня очень актуально. Ролики известных блогеров просматривают миллионы людей. Сотрудничество такого рода выгодно как компаниям, так людям, делающим креативные репортажи. Ведь с помощью него привлекается к просмотру новая аудитория.
• Организации из других сфер человеческой жизнедеятельности. Шаткое, но вполне приемлемое сотрудничество. При правильном построении рекламы такое партнерство может существовать. Пример:автосалоны Audi и кроссовкиAdidas.

Найдя подходящую кандидатуру для партнерства следует составить интересное коммерческое предложение. Кандидат на сотрудничество должен им заинтересоваться. Стандартно такое предложение имеет вид доклада или презентации. В сути предложения обязана иметься выгода для плодотворного сотрудничества. Стандартное коммерческое предложение содержит:

• главные характеристики кросс-проекта;
• информацию об организации, рекламируемом бренде или продукции;
• обучающую документацию;
• сроки реализации и себестоимость;
• партнерскую выгоду;
• результативность предприятия;
• каналы передачи информации и механизмы координирования.

После получения партнёрского предложения потенциальный компаньон лично, электронной почтой или факсом оповещает о своем решении. При положительном результате ему дополнительно высылается релиз проекта. После его утверждения в результате переговоров подписываются договора.

Кросс-маркетинг - кейс 3 успешных примеров

В мире много примеров успешного сотрудничества на платформе привлечения целевой аудитории. Поэтому стоит рассмотреть наиболее яркие варианты.Всемирно известная игра WorldofTanks объединилась с сетью «Бургер Кинг». Война + игра принесла неожиданные результаты. Сеть бургеров активно занималась продажей премиум-техники и аккаунтов, игровой валюты и других полезных призов для гемблеров. Целевая аудитория данных партнеров пересекается частично. Однако это не помешало компаньонам в разы повысить свою популярность. Есть яркий пример удачного кросс-маркетинга и в России. Ювелирная сеть SUNLIGHT заключила партнерское соглашение сразу с 30 партнерскими организациями. В процессе сотрудничества проводились рекламные акции.

Покупателям предлагались бесплатные подарки при покупке товаров на определенную сумму в магазинах компаньонов. Все участники этого предприятия получили плюс к репутации и увеличение прибыли.

Lamoda – широко известный интернет-магазин. Cross-marketing его второе имя. Этот портал регулярно радует потребителей сложными акциями с 2-3 партнерами. Хороший пример сотрудничества – онлайн-бутик, магазин М. Видео и французский бренд. В результате данного мероприятия потребители получили выгоду. Участники действа – лояльность покупателей и увеличение количества продаж.

Когда партнерский маркетинг необходим?

Партнерское сотрудничество по увеличению количества продаж можно применять в любое время. Для некоторых компаний это обозначает еще вчера. Кросс-маркетинг необходим организациям:

• при резком падении имиджа и продаж;
• при минимальном количестве целевых потребителей;
• при недостаточном денежном финансировании;
• если покупатели не видят выгоды в приобретении товара;
• при совместном производстве сопутствующих товаров;
• при продаже разнородной продукции в одном сегменте.

Кросс-маркетинг и спорные вопросы

Грамотный подход к сотрудничеству обычно не вызывает никаких трений. Договора на кросс-манипуляции прописываются в деталях. Все действия, права и обязанности оговариваются в письменной форме. При правильном оформлении отношений спорные вопросы могут возникнуть у сторон лишь при взаимодействии с целевой аудиторией. Потребителя был предоставлен некачественный товар. Клиенты не были проинформированы об акциях и конкурсах. В остальных случаях результатом совместных усилий двух и более партнеров становится увеличение числа продаж, поднятие имиджа, узнаваемость бренда и возможность выявления наиболее перспективных путей рекламы.