Как упаковать бизнес - практические рекомендации

Сколько вокруг компаний с качественным продуктом/услугой, о которых никто не знает? Тысячи. Люди приходят в такие фирмы через устные рекомендации, случайно, а затем становятся постоянными клиентами. Проблема таких компаний – отсутствие грамотной упаковки бизнеса – внешней оболочки, с которой контактирует клиент и по которой судит – стоит ли обратиться в фирму или пойти к конкурентам.

Упаковка для бизнеса - что это такое и в чем ее задачи

Представьте, что клиент ищет компанию по ремонту квартиры. Он открывает несколько сайтов в интернете и сравнивает вашу компанию с другими по цене услуг, портфолио работ, срокам. Помимо этого он обращает внимание на дизайн сайта, его удобство, наличие кейсов и отзывов. Затем звонит вашему менеджеру, но поскольку сегодня выходной день, слышит длинные гудки. Разочаровавшись, он начинает звонить по другим номерам. Или другая ситуация: клиент выбирает коттедж. Он еще не знает, какой именно дом ему нужен – деревянный или каменный, на сколько этажей, с какой отделкой. Случайно он заходит на ваш сайт и сразу видит предложение – купи. Посетитель пока не готов совершить покупку, он уходит на сайты с менее агрессивными предложениями – получить каталог, записаться на экскурсию в коттеджный поселок. Все это примеры неудачной упаковки компании. В нее входит не только продающий сайт или группа в социальной сети, но и все компоненты вашего бизнеса: внешний вид офиса, наличие фирменного транспорта, дизайн продукции, внешний вид склада, облик и речь сотрудников. Если разложить упаковку на части, вы получите:

• смысловую составляющую (тексты, рекламные объявления, достижения и цифры о компании, опыт, награды, отзывы);
• техническую (насколько удобно пользоваться сайтом, воспринимать информацию, делать заказы);
• графическую (соответствует ли дизайн продающей страницы, внешний вид продукта и офисного помещения ожиданиям целевой аудитории).

Посмотрите, как грамотно оформляет свою продукцию одна из Московских мастерских по изготовлению итальянского шоколада для мужчин: Упаковка компании помогает:

1. Узнавать ваш бренд среди множества других;
2. Увеличить продажи отельных услуг/товаров;
3. Донести вашу компетентность до потенциального покупателя;
4. Закрепить положительное отношение к бренду;
5. Снять возражения клиента на всех этапах взаимодействия (при личной встрече с менеджером, руководителем, при посещении офиса, сайта, просмотре рекламного объявления, ознакомлении с коммерческим предложением).

ВАЖНО: внешняя упаковка предприятия и ее внутренняя составляющая тесно связаны – первая привлекает клиентов, вторая – превращает их в постоянных. Если реклама на сайте или в буклете не соответствует качеству оказываемых услуг, лояльность клиентов падает.

Сама по себе упаковка не эффективна - важно внутреннее ядро компании (опыт руководителя, профессионализм сотрудников, использование качественного сырья и оборудования, достойный сервис), которое работает на удержание потребителя и рост лояльности.

Продажи в социальных сетях – итог грамотного упакованного бизнеса

В интернете полно курсов по увеличению продаж в контакте. Если проанализировать их содержание, вы поймете – что большинство вебинаров и уроков строится на ключевом понятии – упаковка бизнеса. Почему многие частные специалисты и фрилансеры не могут продать платные услуги, даже являясь профессионалами своего дела? Все дело в том, что они не раскрывают преимущества продукта, не умеют грамотно себя подать. Типичные ошибки плохой упаковки/ее отсутствия:

• не соответствующий виду деятельности дизайн сообщества/личной страницы;
• отсутствие границ между частной жизнью и бизнесом (личные фотографии, посты с описанием хобби специалиста, не относящиеся к делу ролики и картинки);
• публикация не интересного клиенту контента (посты не показывают экспертность специалиста);
• игнорирование инструментов для удержания посетителей – автоматических сообщений, полезной рассылки, формы для захвата контактов.

Иногда для выбора в пользу компании достаточно одной приятной мелочи. Например, текст речи, записанной на автоответчик компании. Сравните сухой набор фраз «Добрый вечер, нас нет на месте, перезвоните в рабочее время» с такой формулировкой «Добрый вечер. К сожалению, наше рабочее время закончилось. Мы очень ценим ваш звонок и перезвоним утром. Оставьте свой телефон и имя для нашего менеджера. Приятных вам снов».

ВАЖНО: элементы упаковки вашего бизнеса должны отличаться от конкурентов. Поэтому обязательно проанализируйте: что предлагают ближайшие соперники по бизнесу, какой дизайн они используют в рекламных материалах, делают ли продающую рассылку, с каким трафиком работают.

5 факторов для разработки сильного имиджа компании

Большинство предпринимателей считают, что оформление бизнеса это внешний вид товара или лендинга. На самом деле понятие намного шире и включает следующие компоненты:

1. Оформление услуги/продукта (от названия и дизайна до комплектации, инструкции, гарантийного талона, способа выкладки/схемы сотрудничества);
2. Дизайн офиса/магазина (наличие специализированной мебели, оборудования, брендированной документации, собственного логотипа, печати, неповторимого дизайна помещения);
3. Внешний вид сотрудников и их коммуникации (спецформа, скрипты разговоров, манера общения);
4. Оформление рекламных материалов (коммерческих предложений, буклетов, маркетинг-китов, прайсов, листовок, вывески).

Клиентоориентированные компании идут еще дальше и специально заказывают индивидуальную сувенирную продукцию для своих покупателей. Так как же упаковать бизнес, чтобы он приносил прибыль? На что стоит обратить внимание в первую очередь?

• учитывайте интересы своей целевой аудитории – упаковка должна цеплять и привлекать только тех клиентов, которые нуждаются в вашем продукте.

Все точки контакта с клиентом должны быть «пропитаны» единым стилем. Если ЦА студенты, нельзя использовать на сайте и в разговорах сухой деловой стиль, покупатель почувствует себя не в своей тарелке.

• регулярно обновляйте инструменты доверия (кейсы, отзывы, рекомендации, благодарности, награды, сертификаты).
• сегментируйте клиентов – нельзя продавать товары разным группам клиентов в одной и той же упаковке. Для каждого сегмента создается свои лендинг, объявления, уникальное торговое предложение;

• периодически анализируйте упаковку прямых и косвенных конкурентов. В чем их предложение сильнее? Лучше не говорить о слабостях прямо, а превратить их в конкурентные преимущества;
• если у вас дорогой продукт, не обойтись без последовательной воронки продаж. Чтобы сначала прогреть покупателя, а затем уже подвести к покупке.

Параллельно с продающей информацией предоставляйте читателям полезный контент (статьи для блога, советы, бесплатные методички, чек-листы). Пример – информационный лендинг студии по продаже мебели с вовлекающим и полезным контентом.

ВАЖНО: не используйте бесплатные шаблоны при создании сайта, ими наверняка уже пользовались другие компании, пусть даже неконкурентных сфер бизнеса.

Если целевой посетитель найдет в интернете сайт со схожим дизайном и структурой, это существенно снизит доверие к вашему бренду.

Оригинальный способ создания упаковки от Бизнес Молодость

Эксперты известного проекта для предпринимателей Бизнес Молодость разработали свою методику упаковки проекта. Они делят бизнес на отдельные ветви и прописывают образы к каждой составляющей, будь то руководство компании, ее сотрудники, оборудование, склад, офис, реклама. Все компоненты бизнеса визуализируются с помощью фотографий, видеороликов, живой речи сотрудников/директора. Цель – закрепить положительное впечатление о компании в голове потенциального клиента, подробно рассказать ему о преимуществах бренда и привлечь к сотрудничеству. Встретившись с компанией впервые, клиент ничего не знает о ней, более того, подсознательно он начинает наделять фирму отрицательными характеристиками: «Продаете игрушки? Наверное, китайские, как и у всех? Задача маркетолога – показать существенные отличия фирмы от конкурентов:

• если у компании свое производство, важно показать видео с рабочего цеха;
• торгуете уникальным товаром? Предоставьте клиенту сертификаты и знаки качества;
• говорите, что на вашем складе 5 тонн упаковки? Клиенту сложно представить эту информацию визуально – покажите ему видео со склада.

Компаниям, у которых есть уникальная торговая упаковка, не нужно демпинговать, сокращать производство. Они менее подвержены потере клиентов и работе в убыток.

Платная услуга по упаковке: комплекс услуг, цены, преимущества

По данным Яндекс Вордстат, более 100 предпринимателей ежемесячно ищут платные услуги по упаковке бизнеса. Это связано с недостатком собственного времени и знаний относительно данного термина. Стоимость услуг варьируется от 30 до 300 тысяч рублей и зависит от комплекса выполненных работ. Большинство компаний вкладывают в понятие «упаковка» создание лендинга, аналитику и рекламное продвижение. И лишь единицы предлагают создание фирменных логотипов, разработку спецодежды и дизайн офиса. По какой схеме работают компании по упаковке?

1. Брифуют клиента – задают вопросы о компании, владельце, истории появления, характеристиках товара/услуги, конкурентах, целевой аудитории;
2. Выделяют наиболее интересные тезисы (буллиты), которые ложатся в основу будущего УТП, сайта, коммерческого предложения;
3. Усиливают тезисы доказательствами (сертификатами, аргументами, фактами, отзывами о компании);
4. Создают прототипы для компонентов упаковки (сайта, маркетинг-кита, буклета);
5. Создают уникальный дизайн для компании – логотип, цвета, стили.

Если клиент готов к длительному сотрудничеству, ему предложат аналитику маркетинговых инструментов, их тестирование и регулярную корректировку. В чем преимущества профессиональной разработки упаковки для бизнеса:

• предпринимателю не нужно обладать специализированными знаниями – в команде работают копирайтеры, дизайнеры, верстальщики, программисты, маркетологи, специалисты по рекламе;
• экономия личного времени – все, что нужно собственнику, это заполнить письменный бриф или пройти беседу по Скайп;
• гарантия результата – за счет постоянного отслеживания эффективности упаковки, ее докручивания и корректировки, вы получаете имидж компании, который действительно работает;
• возможность обучения – отдельные компании предлагают обучающие курсы для владельцев бизнеса по самостоятельному оформлению упаковки.

Общие выводы по теме

Сегодня упаковка нужна любому бизнесу. Даже если вы не работаете в интернете, никто не отменял необходимость индивидуального дизайна для офиса, делового стиля ваших сотрудников, выгоды от использования брендированного транспорта.

1. Любой компонент бизнеса, с которым сталкивается покупатель, должен выглядеть презентабельно. Именно поэтому каждый индивидуальный предприниматель, особенно в сфере продуктов питания, стремится, чтобы его товар собственного производства имел фирменную упаковку, свой логотип и печать.
2. Оригинальные буклеты, календари, открытки, рекламные щиты и вывески позволят идентифицировать бренд среди конкурентов и повысить его узнаваемость на рынке.
3. Грамотно разработанная упаковка может дать продукции «вторую жизнь». Так поступила одна российская студия звукозаписи. На фоне общего падения спроса на CD-диски, ей удалось повысить объем продаж отдельной продукции за счет эксклюзивной упаковки;
4. Фирмам, которые работают с премиум-сегментом, нельзя экономить на разработке упаковки даже во время кризиса, так как продукция и качество рекламных материалов должно соответствовать запросам клиента.

Создание упаковки – долгий и непрерывный процесс. Будьте готовы поменять вектор, если конкуренты начнут копировать ваш сайт, уникальное предложение или дизайн.