Как внедрение amoCRM помогло продавать программу по оценке персонала

«Автоматизация бизнеса процесс практически неизбежный, а если у тебя их сразу 3, да еще и хорошо развитых, то без нее просто беда» - так признался один из наших недавних клиентов Олег Торбосов. В настоящее время у Олега несколько фирм, каждая из которых требует времени, сил и удаленного контроля. Тут и продажа особняков, и финансовый консалтинг в сфере кредитования, и даже продажа программного обеспечения. Финансовая фирма отнимает больше всего времени, да это и неудивительно, ведь подразделения компании работают уже по 40 регионам страны.

Постановка задачи

Несколько месяцев назад Олег обратился в нашу компанию NeuroCRM с вполне обыденным для нас запросом. Требовалось перевести фирму клиента с уже работающей crm – системы на amoCRM. Почему было принято данное решение?

• с расширением бизнеса по продаже платного сервиса Hrscanner менеджерам требовались все новые и новые инструменты для работы с клиентами, а доработка собственной системы отнимала слишком много денег.
• менеджерам по продажам все время приходилось осваивать новые модули, которые создавались без учета их видения, поэтому адаптация шла медленно и со скрипом.

На тот момент платным сервисом Олега уже пользовались более 800 компаний, и их число продолжало расти. Помимо взаимоотношений с постоянными пользователями ПО, требовалось контролировать новые заявки с сайта и социальных сетей. Фирма нуждалась в универсальном решении, которое позволило бы полностью автоматизировать продажи программного обеспечения и избавиться от следующих проблем:

1. Утечки клиентской базы по вине менеджеров компании;
2. Потери потенциальных клиентов из-за отсутствия грамотно выстроенной воронки продаж;
3. Отсутствия четкого планирования работы менеджеров по продажам;
4. Отсутствия должного контроля над работой сотрудников и невозможности отследить эффективность продаж.

При этом у руководителя не было свободного времени, чтобы самостоятельно копаться в системе и обучать работе менеджеров. Поэтому объем наших услуг включал не только внедрение и полную распаковку amoCRM, но и последовательную настройку, тестирование системы, обучение персонала и оказание техподдержки.

Этапы интеграции amoCRM

Работа началась со сбора и анализа существующих бизнес-процессов компании – нам нужно было понять, как работает воронка продаж и воронка сопровождения в фирме клиента. Мы исследовали качественные и количественные показатели продаж, оценили эффективность работы менеджеров. В ходе работы были внедрены следующие инструменты, предусмотренные amoCRM:

• автоматическое распределение всех входящих звонков в автоматизированную систему. Теперь любая заявка, поступающая с сайта, соцсетей или электронной почты автоматически попадает в воронку продаж и ни один потенциальный клиент не теряется из поля зрения менеджеров;
• автоматическую постановку задач сотрудникам. Руководителю фирмы стало удобно управлять своими менеджерами, даже если он находился не в Москве, а другом регионе России;
• ввели обязательные поля для пользователей. Теперь менеджеры не смогут создать сделку или добавить контакт, забыв внести важную информацию. С другой стороны, программа не перегружена лишней информацией, не влияющей на процесс закрытия сделки;
• настроили автоматическую рассылку смс и электронных писем клиентам заказчика. Теперь пользователи программы Hrscanner всегда в курсе новых акций, изменений стоимости программы, вышедших обновлений.

Плюс, настроили рассылку триггерных сообщений, персонализированных конкретно под потенциальных клиентов. Удерживать клиентов в воронке продаж стало намного проще – настроенные под каждое действие посетителя письма позволяют планировать взаимодействие с покупателями.

• интегрировали автоматизированную систему с сайтом по продаже ПО и телефонией. Любой телефонный звонок теперь можно прослушать и оценить эффективность работы конкретного менеджера.

В результате руководитель всего за несколько звонков понял, какие сотрудники продают наиболее эффективно и профессионально, а какие плохо прорабатывают возражения клиентов и упускают возможных покупателей программы. С помощью сводных отчетов стало легко определять динамику работы любого менеджера или всего отдела целиком – всего несколько кликов мышки, и график сделок за выбранный период готов.

Внедрение воронки допродаж

Каждая компания стремится увеличить свою прибыль. Поэтому коммерческой фирме важно не только организовать продажи, но и оказывать качественное обслуживание продукта после его реализации. Именно поэтому мы решили настроить воронку допродаж для своего клиента. Благодаря ее наличию, менеджеры компании теперь могут:

1. Проверить, как покупатели программного обеспечения пользуются продуктом;
2. Разобраться, какие разделы нравятся клиентам, а какие для них непонятны;
3. Помочь освоить сложные инструменты и виджеты программы;
4. Группировать пользователей по критериям работы с программным обеспечением;
5. Допродавать отдельные или вновь созданные виджеты;
6. Определять целевых и нецелевых лидов.

Такая организация работы позволила менеджерам правильно и своевременно выявлять и закрывать возражения покупателей. Просматривая живые отзывы и ответы клиентов, руководство регулярно модернизирует продукт под нужды пользователей. А также разрабатывает персональные бонусные скидки для покупателей, повышая их доверие к фирме-продавцу.

Результаты от внедрения amoCRM

Окупаемость автоматизированных систем процесс долгий и в каждой компании он индивидуален. Несмотря на это, уже через месяц наша работа дала четкие результаты:

1. Случаи потери клиентской информации сократились в 2 раза. Теперь все данные отображаются в специальных карточках – тут и история звонков, и смс - переписка, и отправленные электронные письма;
2. Скорость обработки заявок с сайта и других каналов трафика увеличилась в 3 раза. Менеджерам удобно заполнять электронные формы и общаться в корпоративном чате. Любую проблемную ситуацию можно обсудить с коллегами или начальством и быстро решить вопрос с клиентом;
3. Количество рабочих ошибок стремится к нулю. Все сотрудники получают оповещения от системы и теперь не забывают перезванивать клиентам, высылать коммерческие предложения и прайсы, отвечать на вопросы с сайта или групп. Просроченные задачи высвечиваются красным цветом, плюс менеджер получает оповещение о горящих сроках на свою почту.

Олег честно признался, что сам в crm не работает, но зато с удовольствием контролирует своих сотрудников, даже когда отдыхает на островах. «Ничто не приносит такого огромного удовольствия, как через экран планшета наблюдать, как растут выручки в твоем бизнесе», - улыбается предприниматель. Причем если бизнес основан с нуля своими руками и является любимым. «Если раньше я не всегда понимал, откуда пришел тот или иной покупатель, на каком этапе воронки продаж у нас проблемы, где именно сливается основная часть клиентов, то теперь это для меня ясно, как белым днем. Система продаж видится мне не хаотичным неуправляемым потоком, а предстает в виде урегулированного и четко выстроенного процесса, который легко прогнозировать и улучшать».