Упаковка бизнеса во франшизу - практические советы

Франшиза – закрепленное специальным договором право предпринимателя пользоваться готовым брендом и моделью бизнеса в ходе ведения коммерческой деятельности. Владелец и основатель бизнеса передает свои права на использование торгового знака. Сторона, покупающая готовый бизнес, существенно экономит время и деньги на открытии своего коммерческого проекта. Известный товар, раскрученный бренд, запущенная реклама и готовая структура бизнеса – вот лишь малые преимущества покупки франшизы. Как упаковать бизнес во франшизу самостоятельно, чтобы она заинтересовала малый и средний бизнес? Какие документы надо и подготовить, и нужен ли партнеру бизнес-план? Давайте разбираться вместе.

Как выбирают франшизу 99,9% предпринимателей?

Прежде чем вы начнете упаковывать свой бизнес в наглядное предложение, зайдите на специализированные форумы и посмотрите, как выбирают франшизу в 2018 году. Прошло время, когда готовый бизнес покупали сходу, один раз просмотрев продающий лендинг. Из-за присутствия большого количества «пустышек», люди стали осторожнее подходить к выбору франчайзера, советоваться перед покупкой с партнерами и другими бизнесменами, искать реальные отзывы о франшизе. Отдельная категория будущих франчайзи не купит франшизу, пока не найдет финансовую отчетность по компании-продавцу за последние годы работы. Самые частые возражения франчайзи перед покупкой:

1. Слишком долгий срок окупаемости;
2. Продавец возьмет деньги и исчезнет с рынка;
3. Не предоставят должного обучения и поддержки (персонального менеджера, общих собраний, Скайп-встреч);
4. Дадут холодную базу клиентов, который невозможно ничего продать;
5. Все свободное время будет уходить на ведение нового бизнеса, придется самому искать штат для ведения деятельности.

Результаты общественных опросов в сфере приобретения франшиз показали следующие результаты:

• 25% опрошенных предпочитает совместное с франчайзером рекламное продвижение бизнеса;
• более 30% не купят бизнес, если бренд не раскручен, а товар неизвестен широкой массе потребителей;
• более 20% не желают выполнять бизнес-план франчайзера;
• 17% предпочитают приобретать франшизы без паушального взноса (единовременной платы за использование известной марки).

Все озвученные моменты нужно осветить не только в продающей презентации, на сайте франшизы и рекламных объявлениях, но и в договоре на продажу бизнес-модели.

Порядок упаковки бизнеса во франшизу

Представьте, что вы владелец популярной сети магазинов здоровой пищи. У вас есть несколько торговых точек в своем городе, но вы хотите расширить географию бизнеса и увеличить объем общей прибыли. Для этого вы планируете запустить франшизу в ближайших регионах. С чего следует начинать упаковку бизнеса? 1) Разработать франшизный пакет – официальные документы, регулирующие ваши деловые взаимоотношения с будущими владельцами франшизы. В него обязательно должен входить договор концессии, включающий такие пункты как:

• стоимость франшизы (вы можете запросить у партнера единовременную оплату, предусмотреть внесение оплаты по частям либо брать с партнера ежемесячный сбор от прибыли – роялти);

ВАЖНО: паушальный взнос выгоднее – вам не нужно запрашивать доступ к прибыли своего партнера, чтобы рассчитать ежемесячные платежи.

• комплекс услуг, которые получит предприниматель вместе с бизнес-моделью (обучение, сопровождение, помощь при подборе персонала, рекламное продвижение бренда и продукции);
• требования к новой торговой точке, которая будет открыта в другом регионе;
• гарантии, которые получит партнер;
• двусторонняя ответственность за нарушение норм договора или выданных партнеру стандартов.

2) Разработать стандарты функционирования коммерческой точки, должностные инструкции для руководства, персонала (партнерский мануал), письменные руководства по управлению магазином; Открыв партнерский мануал, франчайзи должен получить ответ на любой вопрос – как действовать в чрезвычайной ситуации, как общаться с клиентом, где заказать продукцию и прочее. 3)Предоставить финансовую модель (таблицу для расчетов времени окупаемости проекта) и бренд-бук (книгу, которая описывает дизайн торгового помещения/салона; 4) Дать партнеру права доступа к единой системе учета и контроля действий франчайзи; 5) Создать наглядное коммерческое предложение. В нем нужно подробно описать бизнес, показать читателю фотографии торговых точек, описать целевую аудиторию, рассказать о географии бизнеса на данный момент времени, поведать историю своей компании, осветить ее достижения и отличия от конкурентов. 6) Разработать и запустить продающий сайт по франшизе; 7) Прописать программу маркетингового продвижения продукции (какие каналы трафика уже используются, их конверсия, прибыльность, периодичность рекламных публикаций). А также свободные источники трафика, которые может использовать франчайзи и общую статистику по ним. Хорошо, если франчайзер оказывает помощь в составлении собственного продающего сайта, бизнес-сообщества в социальных сетях, предоставляет рекламные площадки для продвижения, плюс готовые материалы (объявления, промо-посты, баннеры). В интернете много платных услуг по упаковке бизнеса во франшизу, которые предлагают всего за 1 месяц запустить продажи вашей бизнес-модели: подготовить рекламные материалы, разработать документацию, обучить франчайзи – вы сами выбираете комплекс нужных услуг.

Бизнес-план – страховая карточка франчайзера

Если вы имеете отрицательный опыт сотрудничества с партнерами, а несколько торговых точек уже закрылось из-за безответственности регионального франчайзи, пропишите в договоре условие о наличии бизнес-плана. Какие пункты должны входить в план, предоставляемый франчайзи?

1. Полные данные о партнере: вид деятельности, опыт работы, количество работников, состояние бюджета, контактные данные и реквизиты;
2. Описание рынка, на котором работает предполагаемый партнер (его география, объем, целевая аудитория, список основных конкурентов, влияние сезонности, потенциал потребителей и рынка);
3. Информация о руководящем составе компании-партнера (их опыт работы, образование, квалификация, достижения);
4. Юридическая информация о помещении, в котором будут продаваться услуги/товары франчайзера (не находится ли собственность под арестом, в залоге, в кредите);
5. Ближайший план развития – какую сумму предполагает зарабатывать партнер, какие методы он хочет использовать, есть ли у него собственные средства для борьбы с рисками.

Существенными плюсами в пользу франчайзи являются: отсутствие долговых обязательств, наличие официальных разрешений для занятия конкретным бизнесом, наличие свободного капитала.

Сайт по продаже франшизе – 7 обязательных блоков

Опытные маркетологи рекомендуют размещать на главной странице сайта уникальное торговое предложение. Ваш лендинг по продаже франшизы также должен начинаться понятным и уникальным заголовком.

• уже на первом экране читателю стоит показать, сколько стоит готовый бизнес, как быстро окупятся понесенные расходы, какую прибыль он может получить.

• обязательно опишите свой продукт - почему его выгодно продвигать, кто уже покупает ваши товары, на какую сумму в месяц может рассчитывать партнер.

• для повышения доверия и удержания читателей на сайте используйте калькуляторы расчета окупаемости, таблицы расходов, формулы для самостоятельного расчета.

Если продукт сложный, например автоматизированная система, подробно распишите функционал, объясните, какие потребности пользователей решает ПО с помощью своих технических характеристик и возможностей.

• пропишите весь комплекс услуг, которые приобретает франчайзи. Помимо стандартного обучения и сопровождения сюда могут входить мобильные приложения, специальное оборудование, готовый дизайн помещения, клубная карта.

Немаловажным будет прописать четкую схему сотрудничества между франчайзером и франчайзи – от внесения паушального взноса до запуска торговой точки.

• если вы выдвигаете специальные требования к партнерам, озвучьте их единым списком (величина бюджета, численность штата, предпринимательский опыт в вашей сфере, наличие офисного помещения, статус индивидуального предпринимателя);
• укажите конкурентные преимущества своей франшизы. Например, вы не взимаете первоначальный взнос, не выдвигаете требования к партнерам или предоставляете эксклюзивные права на торговую марку в каждом регионе, предоставляя мало конкурентный бизнес.

Чтобы не разрушить партнерские отношения через полгода - год, максимально честно расскажите франчайзи о дополнительных платежах, на которые он подписывается, покупая франшизу (оплата офисной мебели, поставки продукции, фирменной упаковки, закупка спецодежды).

Выводы по статье

Продажа франшизы – хороший способ не только создать региональную команду поддержки, расширить каналы сбыта своей продукции/услуг, но и получить свежие ресурсы для модернизации своей деятельности. Вместе с тем вы должны быть готовы к конфликтам по поводу:

1. Концентрации торговых точек на территории одного региона (франчайзы болезненно относятся к конкуренции на своей территории, а основатели бизнеса стремятся расширить территорию охвата);
2. Нововведений (расширения ассортимента, увеличения числа сотрудников, предоставления нового вида услуги);
3. Снижения вложений в проект франчайзера (если франчайзи ведет сразу несколько проектов, он со временем начинает уделять франшизе меньше времени и средств).

Помните, что с партнерами лучше мирно договариваться, чем вводить письменные обязательства и строго контролировать их исполнение. Нельзя общаться с франчайзи как с подчиненными – такие действия приводят к закрытию более 40% партнерских точек. Предпочтительнее использовать:

• соревнования между партнерами;
• поощрения в виде денежных премий, скидок на оборудование, путешествий;
• живые встречи для обмена знаниями.

Продажу франшизы лучше не планировать, если ваш бизнес работает менее 1 года, а продукция малоизвестна среди потребителей. Налаженная система менеджмента, проверенная схема по получению прибыли, наличие квалифицированного юриста по партнерским отношениям – обязательные критерии для запуска франшизы. ВАЖНО: если вы хотите, чтобы ни 1 торговая точка франчайзи не закрылась, делегируйте права на управление основным бизнесом доверенному лицу и занимайтесь только вопросами франшизы – привлечением партнеров, рекламой, управлением команды по франчайзингу.