Как настроить воронку продаж в AmoCRM

Выстраивание этапов воронки – один из главных шагов автоматизации отдела продаж. От того, как настроена воронка, из каких стадий она состоит, будет зависеть скорость закрытия сделок в компании. С каждым годом этапы взаимодействия с потенциальными покупателями эволюционируют. Вы уже не ходите по подъездам с листовками, а высылаете красочные презентации на электронные ящики, приглашаете клиентов на тест-драйв товара иди экскурсию на место проведения работ. AmoCRM уникальна тем, что ее владелец вправе создать до 10 параллельно существующих воронок продаж в одном аккаунте, а число этапов может достигать 100. Эти воронки могут обладать схожими чертами, а вот маркетинговые инструменты взаимодействия с клиентами будут существенно отличаться.

Как настроить воронку продаж amocrm – технические моменты

С технической стороны в настройке нет ничего сложного, главное заранее прописать существующие бизнес-процессы в отделе продаж и грамотно отразить их в crm-системе:

• зайдите в модуль «Сделки» и нажмите кнопку «Настроить воронку». Вам откроется стандартная воронка, состоящая из этапов: Первичный контакт, Переговоры, Клиент принимает решение, Согласование договора.

По умолчанию, все этапы подсвечиваются 2 цветами: серым – нереализованные этапы, зеленым – завершенные этапы. Менеджер видит на рабочем столе только свои сделки и текущие задачи на рабочий день, воронка продаж наглядно показывает ему весь объем работ по клиентам.

• вы можете изменить названия статусов любого этапа или добавить свои. Каждый этап актуально обозначить определенным цветом, чтобы менеджер мог определять стадию сделки визуально и быстрее ориентировался в crm.

В идеале у вас должно получиться от 6 до 14 этапов продаж amocrm. Если их меньше, менеджеры будут постоянно уточнять детали по сделкам (состоялся ли звонок, как прошла назначенная встреча с клиентом). Если больше – возникнет еще большая путаница, поэтому не перегружайте этапы воронки лишними деталями. Советы для самостоятельной настройки:

1. Прописывая названия этапов, используйте глаголы в прошедшем времени (счет отправлен, КП выслано), вместо одиночных существительных (счет, КП, договор). Так работники будут осведомлены о результатах применения каждого маркетингового инструмента;
2. Настраивая воронку, запретите сотрудникам двигать сделки в обратном направлении или закрывать их без вашего разрешения;
3. Ограничьте количество сделок, которое может находиться на одном этапе воронки. Так менеджеры будет работать быстрее, а клиенты перестанут застревать на отдельных стадиях взаимодействия. Лимит сделок будет зависеть от специфики бизнеса, количества клиентов и сотрудников, длительности цикла сделки;
4. В специальном регламенте пропишите условия, которые должен будет выполнить сотрудник для перемещения сделки на новый этап.
5. Следуя этим советам, вы сможете ускорить движение сделок по воронке и предотвратить недобросовестное исполнение обязанностей работниками отдела продаж.

Настраиваем поля исходя из специфики бизнеса

После того, как основные этапы воронки прописаны, зайдите в редактор карточки сделки (доступен лишь администратору системы) и отредактируйте поля по услуге и компании, которые будут заполнять менеджеры в процессе работы. Для каждого этапа поля прописываются отдельно. Вы можете менять их названия, последовательность и вид (флаг, список, дата, мультисписок, число, текст и т.д.). Зачем это нужно? Чтобы детально сегментировать целевую аудиторию и проводить начальную квалификацию клиента. Если у вас комплексные услуги, полей может быть свыше 20. Например, вы предлагаете ремонт квартир:

1. Пропишите поля в виде мультисписка, где менеджер отразит вид заказанной услуги (отделка стен, укладка плитки, оклеиванием стен обоями, укладка теплых полов и прочее);
2. Вставьте в карточку сделки календарь, чтобы выбирать время проведения работ (выберите тип поля «Дата»);
3. Для анализа эффективности рекламных каналов создайте поле «Откуда клиент узнал о нас» и установите список с выпадающими ответами – наружная реклама, советы знакомых, интернет, листовки.

Выберите поля, обязательные для заполнения и графы, которые будут являться дополнительными. Например, если работы выполняются поэтапно, установите дополнительные поля в виде флагов для фиксации отдельных этапов взаимодействия (Панели прибыли на адрес клиента, Панели установлены, Теплый пол доставлен, Укладка пола состоялась). Так менеджерам легче будет отслеживать работу мастеров.

ВАЖНО: проводя настройку воронки продаж amocrm, не копируйте воронки, используемые вашими конкурентами или друзьями, это грубая ошибка.

Бесполезно закидывать клиентов типовыми договорами, как это делают другие предприниматели. Создайте свое уникальное торговое предложение, пропишите этапы, которые присущи исключительно вашей сфере деятельности, продумайте все варианты взаимодействия до мелочей и отразите главные моменты в amoCRM.

Виды воронок и их этапы в разных сферах деятельности

Независимо от того, чем занимается ваша компания, в воронке продаж должны присутствовать начальный и завершающий этап, аналогичный и для многих видов бизнеса – Новый лид и Договор заключен. Однако в некоторых сферах схема сотрудничества всегда короче или длиннее стандартной. Например, компания создает ПО. В отличие от продажи товаров, где конечная стадия выражается в подписании договора, тут взаимодействие только начинается, поэтому этапы всегда располагаются в той последовательности, которую требует специфика вашей деятельности. Пример воронки продаж amocrm, характерной для фирм по установке окон:

Новая заявка	Квалификация лида (является он целевым или зашел на сайт по ошибке)	Замер назначен	Замер произведен
Смета рассчитана	Смета отправлена	Договор подписан	Предоплата внесена
Началось производство окон	Дата доставки окон согласована	Дата монтажа согласована	Монтаж произведен

  Квалификация лида – обязательный этап, который позволяет не только сегментировать клиента и выявлять его потребность, но и отсекать нецелевые заявки. Таким образом, ваши менеджеры не будут тратить время на клиента, который не может прийти на встречу, не берет трубку несколько дней или не открывает ваши письма.

ВАЖНО: отслеживая продажи в amoCRM, вы можете создавать разные воронки (по типу клиента, виду продукции, теплоте трафика). Как добавить воронку продаж в amocrm? В модуле «Сделки» перейдите в Настройки и кликните по кнопке «Добавить воронку», расположенную в правом верхнем углу рабочего стола.

Существенный плюс amo – наличие воронки покупателей . Если вашу продукцию или услугу заказывают с определенной периодичностью, значит вы работаете с цикличными продажами и их стоит контролировать в отдельном окне:

1. Зайдите в модуль «Настройки», выберите Общие настройки и кликните на Периодические покупки. Вас перекинет в модуль «Покупатели», где можно прописать этапы взаимодействия, виды задач для менеджеров, сроки для отправки рекламных сообщений, акций и прайсов.
2. Система будет автоматически высылать клиентам запрограммированные предложения, и побуждать их сделать повторную покупку в вашей компании.

Специфические этапы взаимодействия с клиентами

Наша компания провела более 140 интеграций amoCRM для компаний разных сфер деятельности. Проанализировав выполненную работу, мы выделили специфические этапы, которые присущи каждому виду бизнеса. Вы можете использовать эти знания, настраивая собственную воронку продаж:

Сфера деятельности	Ремонтные услуги	Агентства недвижимости	Банки и кредитные организации	Креативные агентства
Возможные этапы продаж в amocrm	Назначен замер	Оценка недвижимости произведена	Проверка клиента проведена	Встреча с клиентом состоялась
	Смета рассчитана	Список объектов для осмотра составлен	Кредит утвержден	Потребности клиента выявлены
	Монтаж произведен	Дата осмотра объектов согласована	Условия кредитования оглашены клиенту	Составлен черновой вариант макета

СОВЕТ: настраивая воронку, разбивайте длительные этапы взаимодействия на несколько шагов. Например, этап «Встреча» уместно разделить на 2 шага – «Встреча назначена» и «Встреча состоялась».

Такой подход незаменим, если сделка в дальнейшем попадет к другому менеджеру по продажам. Сотрудник с легкостью отследит все прошлые активности по клиенту и быстро запланирует еще не использованные маркетинговые инструменты.

Создание воронки продаж от компании NeuroCRM

Если вы хотите, чтобы отдел продаж работал профессионально, а менеджеры не конфликтовали по поводу распределения заявок, закажите настройку воронки продаж amocrm в нашей компании. Мы детально изучим бизнес-процессы вашего отдела продаж и грамотно пропишем каждый этап взаимодействия с клиентами. В результате вы получите:

• детальные скрипты разговоров с потенциальными покупателями;
• приписанные сценарии задач на каждом этапе воронки;
• необходимое число автоматических задач для экономии времени руководителя;
• грамотно настроенные поля карточки компании, контактов и сделки (до 50 полей в базовой настройке);
• скидку на настройку дополнительных воронок.

В нашей компании работает профессиональный бизнес-процессолог. За 3 дня он полностью изучит специфику вашего бизнеса и подскажет, какие этапы необходимо прописать сейчас, а какие можно отложить на будущее. Таким образом, вы не переплачиваете за этапы и не перегружаете воронку лишней информацией. К вашим услугам более 100 разработок Neurocrm, которые охватили все модули и разделы amo и делают ее использование более удобным, а работу менеджеров еще эффективней.