Увеличение объемов продаж в бизнесе

Увеличение продаж – одна из важнейших задач компаний розничной и торговой компаний. И решается она многими способами, проверенными на практике и систематизированными исследователями рынка.

Общие сведения

Объем продаж – показатель успешности компании. Он выражается в денежной массе, поступающей на счет предприятия в результате реализации продукции за определенный временной отрезок. С помощью этого показателя предприниматель может контролировать успешность своего дела. Следовательно, рассчитывать и анализировать объем продаж крайне необходимо: его рост или снижение является сигналом для своевременного принятия соответствующих решений. Рассчитать целевой объем продаж можно по формуле: S = (FC + EBIT)/MPед, где FC – расходы производственного характера (условно-постоянные); EBIT – прибыль без вычета процентов; MPед – прибыль маржинальная (включает в сея постоянные расходы). MPед рассчитывается на единицу продукции по формуле: MPед = p – v, где p – цена за единицу товара; v – переменные расходы на ед. товара. Объем продаж можно определить и по упрощенной формуле: Оп = Кпк х Кон, где Кпк – количество потенциальных клиентов; Кон – конверсия. В данном контексте конверсией называют часть клиентов, перешедших из категории потенциальных в категорию покупателей. Исходящий поток потенциальных клиентов равен входящему, но не все они становятся покупателями. Поэтому для расчета конверсии целесообразно ввести еще две составляющие:

• средний чек (СЧ): усредненная сумма, которую расходует среднестатистический клиент компании;
• повторные продажи (ПП): промежуток времени, выбранный для расчета объема продаж. Принципиально важно знать о количестве повторных продаж за этот период.

Поделив СЧ на ПП, получим Кон. Чем выше конверсия, тем больше объем продаж. Этот показатель зависит от ряда факторов:

• опытности и мотивации персонала: задача компании - создать сотрудникам такие условия, чтобы их главной целью стало увеличение продаж;
• формирования базы клиентов и планомерной работой с ней: предоставление скидочных карт взамен заполненной потенциальным покупателем анкеты, карт постоянного покупателя, поощрение регистрации на сайте полезным приложением, свободным скачиванием интересной книги и пр.

Превращение нового посетителя в постоянного покупателя зависит от того, насколько грамотно произошел первый контакт с ним. Этот этап нельзя пускать на самотек: беседовать с новичком должен сотрудник, обладающий достаточными знаниями ораторского искусства и навыками делового этикета.

Способы повышения объема продаж

Один из ключевых параметров успешного ведения торгового дела – налаживание взаимодействия с потребителем. Клиент будет чувствовать себя в магазине комфортно, если:

• ему не придется совершать множество утомительных действий при покупке (многие сейчас с удовольствием делают заказ по телефону или интернету – в этом случае большой плюс торговой точке даст бесплатная доставка выбранного клиентом товара);
• контактируя с работниками магазина, он «вырастет» в собственных глазах: завуалированная лесть подвигнет клиента на совершение покупки (главное здесь - не переборщить с комплиментами, излишнее рвение продавца может привести к обратному действию);
• он почувствует, что входит в особую категорию клиентов, на которую и ориентирован магазин. Продемонстрировать это можно в названии торгового предприятия («Одежда для богатырей», «Аптека для пенсионеров»), рекламе, проводимых акциях (скидки имениннику, например) и пр.;
• он будет уверен в честности магазина. Восторженное расхваливание товара продавцом настораживает клиента. Он начинает подозревать, что идет процесс «впаривания» негодной продукции. А вот если продавец честно расскажет о недостатках товара, грамотно подчеркнув при этом его достоинства, шансы на его продажу вырастут многократно.

Большую роль в успешности торговой фирмы играет скорость обслуживания покупателей. На пути совершения сделки в идеале не должно быть проблемных участков, затягивающих этот процесс. Если между обращением клиента и совершением им покупки проходят считанные секунды, он не успевает передумать.

Апселл и кросс-селл

Для внедрения этих технологий необходимо потратить время на изучение данных о настоящих и возможных клиентах с учетом товаров, приобретенных ими. На базе этих знаний можно готовить для них предложения. Up-sell (поднятие суммы продажи) достигается за счет мотивации клиента на приобретение более дорогой модели выбранного им продукта путем добавления услуги. Технология Ross-sell (перекрестные продажи) тоже призвана мотивировать покупателя на дополнительную трату денег в вашем магазине. Но в этом случае цель достигается предложением товаров, сопутствующих основному, выбранному клиентом. Например, покупателю смартфона можно предложить защитное стекло. А если он выбрал туристическую палатку – предложите ему мангал.

Маркетинговые мероприятия

У маркетинга на вооружении есть несколько золотых принципов, способствующих росту продаж. Придерживаясь их, можно обеспечить получение желаемой прибыли:

1. Спонсируйте небольшие мероприятия, которые проводятся в вашем городе. Ваши затраты быстро окупятся, поскольку люди заговорят о вас и вашем товаре.
2. Продвигайте свой товар в интернете – в наше время все больше клиентов предпочитают делать покупки через сеть.
3. Демонстрируйте продукцию или услуги. Если человек будет иметь возможность попробовать бесплатно ваш товар, он не пойдет к конкуренту. Такой ход носит название «Сэмплинг»: бесплатные образцы раздаются в магазинах, их можно присылать по почте или разносить по домам.
4. Привлекайте независимых экспертов для проведения анализа вашей деятельности. Это поможет оптимизировать технологию продажи.
5. Правильно располагайте товар в магазине. Овощи, фрукты, хлеб, мясо и молоко расположите как можно дальше друг от друга. Эти продукты наиболее востребованы. Покупатель обязательно будет их искать. Проходя длинную цепочку товаров, он может попутно приобрести и другие товары.

Опытные маркетологи используют «закон правой руки». Суть его заключается в следующем: покупатель проходит по магазину против часовой стрелки. Его взгляд невольно падает на стену, расположенную справа от него. Полки, установленные на ее середине, называются «золотыми». Это идеальное место для дорогих товаров. Сюда же рекомендуется помещать продукцию, срок годности которой истекает. Обратите внимание! Обычный человек может сравнивать между собой не более 7 предметов. Поэтому рекомендуется разбивать весь ассортимент на группы из семи видов товара. Плотно забитые полки ассоциируются в голове клиента со складом. Чем свободнее в магазине, тем выше можно поднимать цены.

Мотивация продавцов

Можно составить гениальный рост плана продаж, но без мотивации менеджеров осуществить не получится. Они должны быть материально заинтересованы в работе на результат. Хорошо зарекомендовала себя сложная система вознаграждений. Не рекомендуется устанавливать твердый оклад продавцу. Его заработная плата должна состоять из нескольких частей, самая маленькая из которых – фиксированная (она будет в 2-3 раза ниже потенциального бонуса). Оптимальной считается пропорция:

• 30% - твердая часть;
• 10% - надбавка за прилежное выполнение своих обязанностей;
• 60% - по результату работы.

Если продавец знает, что главным его доходом является процент от выручки, он будет стремиться к большим продажам.

Как уменьшить затраты розничного магазина на мероприятия по увеличению продаж

Производители и поставщики заинтересованы в росте продаж торговых партнеров. Многие из них разрабатывают маркетинговые планы, закладывая в свой бюджет средства для развития последних. Чтобы воспользоваться этой весьма существенной помощью, интересуйтесь, что может вам предложить поставщик кроме товара. Долгосрочное двустороннее сотрудничество выгодно обоим участникам договора. Поэтому поставщики постоянно расширяют перечень предоставляемых розничному магазину услуг. Стимулирование партнеров они проводят в четырех направлениях:

• финансовое;
• продуктовое;
• маркетинговое;
• повышение заинтересованности торгового персонала в росту продаж.

Финансовое стимулирование

В этом направлении действуют три типа мероприятий, направленных на уменьшение затратной части деятельности торгового предприятия.

Скидки на продукцию

Цены на продукцию обычно указываются в коммерческом предложении. Но при определенных условиях поставщик может их существенно снизить если покупатель:

• готов увеличить объем закупки;
• при подборе ассортимента отдает предпочтение его продукции.

Снижение цены может составить 5-15%. Но чрезмерное увеличение закупочной партии может привести к затовариванию розничного магазина. Поэтому его владелец должен иметь четкое представление о спросе на ту или иную продукцию. Может быть, поставщик готов снизить цену и на других условиях - например, при уменьшении отсрочки оплаты товара или предоплате.

Премирование по итогам продаж

В Соглашении с поставщиком может содержаться пункт, согласно которому магазин обязуется реализовать определенный объем продукции. При его выполнении торговая компания выдает партнеру премию. Она может выражаться в виде:

• денежной суммы;
• дополнительной скидки на приобретение последующей партии товара;
• увеличении периода рассрочки платежа.

Совет. Все договоренности с партнерами оформляйте в виде дополнительного соглашения к основному договору.

Продуктовое направление

Благополучие бизнесов поставщика и владельца розничного магазина взаимосвязаны. Поэтому первый готов понести некоторые затраты для поддержания развития второго.

Компенсация издержек магазина

Часть затрат имеет одинаковое влияние на бизнес поставщика и потребителя. Поэтому некоторые издержки на рекламу, закупку оборудования – манекенов, стеллажей, подставок – крупные торговые компании берут на себя. Они предоставляют место на складе для хранения запасов, если магазин такими площадями не владеет. В интересах поставщика и обучение персонала магазина.

Содействие в формировании оптимального запаса товаров

Поставщики владеют достоверной информацией о востребованности товара. Они могут порекомендовать, какую продукцию надо закупать в больших или малых количествах. Поставщики могут дать полезный совет относительно размещения товаров в торговом зале.

Заключение

Вариантов повышения продаж не так уж мало. Но какой бы из них вы ни выбрали, он должен быть привлекательным для покупателя.