Главная / Блог / Что такое кросс-продажи

Что такое кросс-продажи

 
Любой бизнесмен желает повысить уровень сбыта продуктов при небольших затратах. Практически все методы увеличения реализации требуют определённых расходов. Что снижает эффективность использования методики и значительно сокращает прибыльность предприятия. Практически единственное исключение из правил – это кросс-продажи. Этот метод повышения количества торговых чеков работает без сопутствующих издержек. В статье будет рассмотрено предназначение перекрестной торговли и типы продаж.

Выгодное предприятие для увеличения прибыли – кросс-продажи

кросс продажа Что такое кросс-продажи? Это сбыт товаров разных линеек и услуг одному и тому же покупателю во время одного посещения торговой точки. Простым языком, перекрестные продажи отвечают за реализацию сопутки после продажи главной продукции. В ходе сделки реализуются дополнительные товары, непопулярные у покупателей. Основная задача сделок такого рода – увеличение дохода компании.

Кросс-продажи и их типы

Cross-selling – выгодное предприятие, экономящее средства на поиске сопутствующих предложений, и повышающее доверие клиентов к компании. Сегодня выделяются три основных типа перекрестных продаж:
  • торговля дополнительной продукцией;
  • пакетная реализация;
  • предоставление изделий одного направления одному клиенту.
Продажи дополнительного ассортимента – популярный вид перекрестного сбыта, распространённый в корпоративном секторе. Эта разновидность сбыта предусматривает продажу сопутки отдельно от основной линейки. Пример: поставщик много лет поставлял в небольшой магазинчик мясную продукцию. Относительно недавно он расширил собственный ассортимент за счет выращивания овощей. И предложил своим клиентам новую позицию. Партнер не отказался. В таких случаях высока вероятность положительного ответа. Пакетная реализация – это классика жанра. В рамках таких продаж потребителям предлагается основной товар и комплекс сопутствующей продукции. Пример: компания торгует автомобилями. В качестве сопутствующих изделий предлагает клиентам машинное масло и автохимию.
Данный вид повышения доходности предприятия предусматривает применение скриптов (утвержденная структура разговора продавца с покупателем, содержащая призыв к действию). Пакетная торговля приносит до 50% прибыли организации.
Обеспечение несколькими изделиями одной категории отдельно взятого потребителя. Здесь все просто. Мама записала ребенка на курсы английского языка. В качестве полезного дополнения ей были предложены уроки этикета по скидке. Этот вид продаж нередко ставит в тупик менеджеров торгового зала. Ведь специалисту в одной сфере трудно порой реализовывать продукцию стороннего предназначения.

Кросс-продажи и минусы

перекрестные продажи Cross-selling часто страдает из-за некомпетентности продавцов. Ведь далеко не каждый менеджер в голове держит информацию о всей реализующейся организацией продукции. Отсутствие компетенции вызывает недоверие покупателя. Ведь в глазах каждого потребителя продавец обязан знать все. В противном случае он н сможет оказать клиенту квалифицированную помощь. Один из тормозов результативности и эффективности кросс-продаж – продукты с большой маржой. Такие товары любят менеджеры. Влечет к ним денежная заинтересованность. Одну продукцию реализовывать выгоднее, нежели другую. На нее и делают упор продавцы. Таким образом они тормозят торговлю другими товарами. Что негативно влияет на эффективность перекрестных продаж.

Зачем нужен кросс-селлинг?

Полезный инструмент торговых работников безусловно нужен для повышения доходности компании. Однако это не все полезные функции подобной торговли. Cross-selling параллельно:
  • увеличивает уровень лояльности и доверия клиентской базы;
  • привязывает покупателей о определенным товарным позициям предприятия;
  • позволяет продвинуть новую продукцию и услуги без дополнительных финансовых вложений.

Результативность перекрестных продаж

При правильной разработке проекта и толковой реализации можно рассчитывать на высокую результативность кросс-селлинга. Основные причины результативности предприятия таятся в следующих факторах:
  • цена дополнительной продукции составляет не более 15% от стоимости основной линейки;
  • товары -дополнения – продукты с высокой маржой;
  • сопутствующая продукция предлагается клиентам всех возрастов и полов в разумных пределах (не стоит помаду предлагать мужчинам или резину для волос молодой девушке с короткой стрижкой);
  • сбыт дополнительных товаров проводится без дополнительного продвижения.
Оценить эффективность кросс-селлинга довольно просто. Для этого следует подсчитать доход, полученный в ходе реализации сопутствующих продуктов. Из суммы прибыли обязательно нужно вычесть издержки за поддержку дополнительной линейки. Оставшаяся сумма и является чистым доходом от реализации. При подсчёте прибыли от cross-selling необходимо быть предельно внимательным. Обращать внимание на реализацию основной группы товаров.
Возможно в результате акции снизились объемы продаж главной линейки. В таком случае следует сделать анализ причин падения популярности товара.

Инструментарий кросс-продаж

Кросс-продажи успешно работают практически в любых торговых направлениях. Перекрестные продажирезультативны на промышленном и потребительском рынках. Строится торговля такого рода практически одинаково. Различается лишь инструментарием. В промышленном масштабе для стимулирования сбыта используются советы, рекомендации и мнения экспертов, а также рекламные буклеты. На потребительском рынке применяется несколько иной инструментарий:
  • стимуляция сбыта ценой, сезонными скидками, акциями;
  • мерчандайзинг;
  • рекламные проспекты;
  • подарки за приобретение;
  • сбыт изделий импульсивного спроса.

Методы кросс-селлинга

  • Подбираются изделия, дополняющие друг друга. Стратегия перекрестного сбыта хорошо работает, когда несколько категорий продукции зависимы друг от друга. При выборе этого метода следует помнить о том, что сопутствующая продукция обязана быть дешевле главного продукта. Иначе ценность основного приобретения уменьшится в глазах потребителей.
  • Дополнением к главному лоту используется линейка импульсивного спроса. Пример: в магазине, реализующем гаджеты в качестве смежных продуктов должны выступать наклейки, чехлы, брелоки для смартфонов.
  • Кросс-продажи должны сопровождаться советами опытных менеджеров. Клиент покупаетглавныйлот. Ему сразу же в качестве удачного дополнения предлагается дополнительная позиция, которая якобы идеально подходит к комплекту. Этот метод часто используется в бутиках одежды и ювелирных салонах, а также в интернет-магазинах.
  • Стимуляция потребителей. Способ предусматривает скидки на покупку двух и больше изделий, подарки за чек на определенную сумму.
  • Экспертное мнение. Его берут за основу многие покупатели. Если специалисты выскажут суждение о том, что основной товар и дополнительная продукция будут идеально работать в связке. Потребители машинально обратят внимание на продукты.
  • Рекламные проспекты – метод, часто использующиеся супермаркетами. Способ подразумевает приобретение основного продукта с дополнительным подарком. Данный прием в разы увеличивает объемы продаж, а соответственно и доходность предприятия. Ведь на самом деле никакого подарка нет. Его стоимость изначально заложена в торговое предложение.

Пара успешных кросс-продаж наших дней

Кросс-продажи появилися на свете тысячи лет назад. Торговцы рынков Востока первыми стали использовать перекрёстный сбыт основных продуктов и сопутки. Сегодня мэтром реализации такого плана можно назвать компанию Shell. Нидерландская нефтегазовая компания имеет огромное количество заправок. В сети активно торгуется не только топливом и нефтепродуктами. На территории торговых точек организации массово реализовываются товары для повседневной жизни и активного отдыха. За прошлый год порядка 25% прибыли компания получила от сбыта сопутки. Не менее успешный пример cross-selling – мебельный магнат IKEA. Компания широко известна благодаря своим предметам меблировки. При этом в салонах предприятия активно торгуется украшениями для дома и интерьера, услугой аренда автомобиля и ресторанными яствами. На сопутствующих предложениях компания заработала порядка 45% от основной прибыли. Что говорит о том, что организация тщательно спланировала сценарий перекрестных продаж.  
Получить консультацию
от специалиста neuroCRM
Похожие